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一切不赚钱的商业模式,都是耍流氓

作者:孙陶然
来源:书单 | 微信: BookSelection


很多教科书对此各有定义,在我看来,商业模式就是你如何赚钱。其核心是三个问题:你卖什么?怎么收费?怎么卖?

巴黎商学院关于企业经营管理的”黄金法则”中最重要的一条是:


商业模式非常重要,可以说,商业模式的好坏直接决定成败。

我经常收到创业者的商业计划书,绝大多数的商业计划书读起来让人一头雾水,几十页读下来都搞不清楚对方卖的是什么产品。我很奇怪,难道这些创业者都不关心自己怎么赚钱吗?如果不赚钱,你们追逐的那些新概念新技术新名词又有何意义呢?

你卖什么?怎么收费?怎么卖?
这是商业模式的核心。

一份几十页的商业计划说不清楚这三个问题,就说明创业者根本不知道这三个问题的重要性,根本不知道何为商业模式,让投资人怎么敢投资?

不要相信只要有用户没有商业模式也可以做起来的论调,很多企业确实成功时的产品和出发时已经大相径庭,我们也许确实不知道我们最终被用户接受的产品是什么,但是我们成功一定是因为我们找到并解决了用户的需求,同时找到了让源源不断的用户接受我们产品的方法。

二、找方向就是找商业模式

创业初期三件大事

其中找方向,就是要找到自己的商业模式并验证其是成立的,是可以开始复制的。

同样的技术能够做出不同的产品,同样的产品可以设计出不同的商业模式,商业模式就是这么神奇,好的商业模式可以迅速发展起来,差的商业模式事倍功半。举个栗子,

传统意义上,饮料公司的商业模式就是通过卖饮料来赚钱,快递公司就是通过送快递来赚钱,现代商业模式甚至出现了羊毛出在狗身上,由猪来埋单的商业模式,我认为这类商业模式是可能存在的,只要能够得到验证,即你真的让很多猪来埋单了。



而且,商业模式的验证必须是通用型的验证,即是可以复制的,特例型的验证没有任何意义。

商业模式是否成立,关键取决于我们的产品抓没抓住用户的刚需。

如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务,你就是天底下最赚钱的公司。如果只有极少数人偶尔才需要你的产品,你就会破产关门。而且用户的需求和获得成本密切相关,所以我们不但要提供好的产品和服务,还要让我们的收费方式为用户所接受,商业模式才算成立。

比如,

在所有门户网站都将电子邮箱作为免费服务提供的时候,如果你设计的商业模式是收费的结果会如何?曾经一度市场占有率非常高的263邮箱开始收费后迅速退出了个人市场就是教训。

但也不要一味热衷于免费,我认为凡是用户不愿意付费的产品或服务,都是没有价值的。如果只有免费才能获得用户使用的服务,其价值一定不大,只有能够创造收入的服务才能持久,这是一个简单的真理。

举个栗子,

据说扎克伯格在被问到商业模式时笑了,说:我有5亿用户,你问我如何赚钱?

这是他的潇洒,也许他有这个资本,我相信刚起步的时候也许Facebook是这样的,但是出发后应该完全不是如此,他心里绝对清楚Facebook的商业模式,投资人也清楚,只是在面对媒体时故作潇洒而已。

三、什么是好的商业模式?

商业模式当然是有好有坏的,在我看来:



一般而言,越容易入手的商业模式门槛越低,做起来越容易的商业模式,倒下去的时间越快。

其实一个公司赚不赚钱应该从第一天就可以看出端倪。我认为只有两类公司是可能赚钱的:

从创立的第一天就赚钱的公司。公司卖出的每件产品都赚钱,而且有办法越卖越多,卖出规模。需要累积到一定的用户规模才能爬过盈亏平衡点,但是产品的不可替代性很高,而且用户黏性很高的公司。

除此之外的模式,也许能够赚到钱,但无法赚到非常多的钱。


博彩其实堪称经典的好的商业模式

两块钱起步,门槛低,谁都消费得起。
冷门赔率高热门风险低,让所有人充满期待。
每个人都自信自己的分析有理、选择成立,不断重复消费。
赌场是抽水模式,靠赔率平衡注码,稳赚不赔。

一般来讲,好的商业模式有以下几个特点:

1.简单


首先产品要简单,针对用户的一个强需求,将用户体验做到极致。

其次业务前提要简单,一项业务如果要以三个以上的条件为前提,那基本上是不可行的,一个商业模式如果环节非常复杂,更是不可执行的。

一次创意可以多次复制,好的商业模式都只需要一次创意,凡是需要不断创意的生意都是难度极高的,例如拍电影,你连拍10部赚钱的电影,也无法保证你下一部也是赚钱的,成败完全取决于你下一次的创意,这种生意风险很大。

2.重复消费

好的商业模式用户都是重复消费的,需要巨额投入来拓展市场而用户并不重复消费的商业模式风险很大,例如做硬件。

3.多维增值

拥有用户,能够多维度开发用户价值,让用户不断延展消费。

4.最好要有一定门槛

没有门槛或者门槛很低的商业模式意味着率先尝试的人如同第一个吃螃蟹的人,倘若成功,大家便蜂拥而上,与你一起分享胜利的成果,反之,则是你一人承担失败的痛苦。

四、烧钱的发展模式不适合大部分创业者

先累积用户再寻找商业模式,或者靠烧钱来提升发展速度,都是高风险的发展模式,不适合普通创业者。

虽然因为现代社会可以融资来支持公司烧钱,很多公司和基金采取了先烧钱赚眼球、先赚用户再考虑商业模式的做法,但这种模式的风险是非常大的,一旦没有新的埋单者加入,现金流会迅速枯竭,公司将陷入灭顶之灾。



联想、华为、海尔等企业用了20年的时间发展成为中国的顶级企业,后来新浪、百度等企业用了10年的时间发展成为有国际影响力的中国顶级民企,而如今,很多企业却幻想着靠烧钱加速发展创立3年就上市,这是不现实的。

我承认,资本与产业的结合大大加快了企业成长的速度,但是企业的成长有其自身的逻辑,无限制地提速可能吗?

尤其是近几年,资本和创业的结合度空前紧密,越来越贪婪的资本拼命烧钱,拼命提高公司的发展速度,玩着一个博傻的游戏,希望永远有更高价格的接盘者!

我越来越怀疑现在的很多公司都是一个”空前的陷阱”。

一个很有创新的”小生意”,被资本选中作为载体,于是巨大的资本注入催肥公司,接着是更多的资本注入,先注入的资本部分套现,后注入的资本希望公司能够尽快上市……公司是好公司,故事是好故事,但是如果被压上了过高的预期,结果会怎么样呢?前些年火爆一时的团购就是一个典型,

曾经在一个论坛上有人告诉我团购肯定有市场,例如很多小公司没有钱做推广,一定会需要团购公司服务。我的回答是:没错,但是团购是多少企业的刚需呢?是多高频次的刚需呢?为这个刚需服务的企业应该值多少钱?也许只是目前投资人对团购公司所下赌注的几十分之一吧。这就是问题所在。

烧钱发展是有了资本支持之后才可以选择的发展模式,能否成功很大程度上取决于是否有不断的后续埋单者。如果没有,钱烧光了,现金流断了,公司也就关门大吉了。

凡事都有其逻辑,商业尤其如此,不合逻辑必有问题,非常的行为必然有非常的结果。你要超常规发展必然要融巨资,融巨资必然要付出巨大的代价。

五、商业模式越早验证越好

社会科学是一门实践科学,理论和实际差别很大,未经验证很难确定一个商业模式是否可行,因此经过验证的商业模式和未经过验证的价值差别非常大。

以我的经验,有两类商业模式风险很大:

1.综合性解决方案型商业模式

其特点是业务需要多个前提条件,而原则上需要3个以上前提的商业模型基本上是不成立的,因为即便每个前提我们都能够达成90%,3个前提你都达成的可能性也只有70%,这类商业模式赚钱只是理论上的可能。

2.超越逻辑的商业模式

逻辑是商业模式的基础,不符合逻辑的模式成功是极偶然的,而失败是必然。多年来我们看到过很多绚丽的商业泡沫冉冉升起随后轰然破灭,盖因如此。

对创业者而言,尽早验证你的商业模式非常重要。

一个商业计划无非是现在怎么挣钱和未来怎么挣更多的钱,现在主要看可执行性,未来主要看合理性。好的商业计划现在的服务就是挣钱的,如果现在的服务不挣钱,未来的服务挣钱,期间的台阶最好不要超过两级,否则基本上是空想。

很多创业者喜欢以未来的想象空间来忽略现在的可执行性,这种企业我是不会投资的,我们能做的就是做好现在的第一级,以验证了的第一级的价值和可执行性来评估未来的合理性。

相信很多人听过那个著名的Y氏理论:中国有13亿人,每个人买一根雪糕就是13亿根,从每个人身上挣1元钱就是13亿销售额。问题是,你如何让13亿中国人每人都消费你一次呢?

做客户端的创业者会告诉你,如果1000万部手机都安装了我们的客户端,我们就可以推出某某服务,挣天文数字的钱,问题是,你如何让1000万部手机安装你的客户端呢?

做平台的创业者喜欢讲,如果大家都使用了我们的平台,都在我们的平台上开发,我们就可以拥有几千万的用户,问题是你如何让成千上万的人在你的平台上开发呢?

对于创业者而言,尽早验证自己的商业模式是创业的核心。

作者:孙陶然
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